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线上给线下倒流都是谎言90人流量取决于餐厅选址

2019/06/18 来源:石家庄信息港

导读

更近几次与餐饮的大佬交流,大家一直在问我一个问题:那么多的互联网平台都在说,他们可以通过线上的平台为线下餐厅导流,这是真的吗?我想说的是:餐

更近几次与餐饮的大佬交流,大家一直在问我一个问题:那么多的互联网平台都在说,他们可以通过线上的平台为线下餐厅导流,这是真的吗?我想说的是:餐厅 不缺的就是“流量”,缺的是“精细化管理”...    在我们讨论“流量”这个话题之前,首先给它一个定义。这里的流量指的是到达餐厅就餐的“人流”,是实实在在进入餐厅或订购外卖的客人,也就是实际在本餐厅买单的客人。    为什么线上平台说自己可以倒流?    那么,线上的互联网平台说自己可以导流的原理是什么呢?某餐厅在某团购、某优惠或某闪惠平台上放置优惠信息,在餐厅就餐的客人,通过购买团购,下载优惠或用闪惠结账,都会被互联网平台看作是他们为餐厅带来新客人的例证。这样一来,凡是在餐厅,用优惠的人越多,互联网平台为餐厅带来的“流量”就越大,这就是所谓的平台可以为餐厅“导流”的论断所在。    稍微细心的餐厅老板会发现,如今所谓平台带来“流量”的那些消费者,十有八九都是到达餐厅就餐之后,根据消费的金额,再选取团购、优惠、闪惠的购买额度,然后让服务员帮助自己核销优惠, 后结账走人。整个过程都是在到达餐厅甚至是就餐结账之后发生的。很多老板私下里会琢磨,这些客人明明是已经到店,吃完饭再选择购买/下载优惠券,为何说是互联网平台带来的“流量”呢?如果没有这些优惠,难道这些客人就不会到店消费吗?很显然,答案是“否定”的,这些客人之所以到店,是被餐厅的口味、环境、服务等所吸引,而优惠只是锦上添花的附属品。显然,这个附属品已经被互联网平台“肆意夸大”了。    我们首先来谈谈,餐厅这种本地生活类的业务逻辑和核心能力。一家餐厅如果要开业, 重要的两件事:一、 选定核心厨师团队,开发出好口味的菜品;二、选择一个人流量大、停留时间足够长的地点,作为门店的选址。今天不谈菜品口味,重点来谈谈选址。    很显然,对于一家餐厅而言,选址决定了一个餐厅未来生意的70%。为什么这么说,因为一个好的选址,意味着源源不断的“人流”,而且这些“人流”有一定的“停留时间”;同时门店的门脸一定是在醒目处,让来往的人一目了然。这样的店招,会吸引路过、走过和周边办公或居民区的消费者,只要餐厅的菜品、环境、服务尚可,必然会吸引更多的回头客。    基于本地生活企业的属性,一家餐厅的覆盖半径大概就是方圆2-3公里的距离,如果餐厅开业超过1年以上,周边大部分路过的人都看过店招,只要来过一次就会有传播。这样的餐厅,每天到店的客人中65%都是回头客(当然这是一家不错餐饮的状态)。综上所述,其实餐厅从 天开始,就在重视“流量”,而它的“流量”主要是来自餐厅的门口,来自周边的居民。正因为如此,餐厅的经营中15%左右的成本都用在购买“流量”上,也就是门店的租金。    那么,在餐厅已经投资购买了流量的情况下,为什么说互联网平台还可以为餐厅“导流”呢?这是因为大部分餐厅在饭点的时候满座率略低,经营者希望借助互联网的传播,从门店之外引来一些没有来过的新客人。互联网平台也正是抓住经营者的这个心理,诱导经营者把优惠放在互联网平台上,承诺会有大量“没有到过店的客人”购买优惠后到店消费,从而根据购买的情况,评定平台为餐厅带来的具体客量。很显然,这里面存在一个巨大的“误导”,让我们来分析一下这里面的奥秘。    失败的原因不是敌人太“强大”,而是自己太“弱小”    一家餐厅在选择互联网优惠之前,门店大概70%上座率(100张台,每天两餐各坐70桌,按每台桌均150元计,食材成本率大致40%,每天的流水=150*70*2=21000,老板大概有10%的净利润=2100元)。此后,互联网平台以“导流”的名义,向老板推荐了一款“75元代金券”的优惠产品,当天有50桌客人购买,实际消费总桌数为150桌,那么当天的流水=150*150-50*(100-75)=21250,因为多卖了10桌,增加的食材成本=150*40%*10=600元,而收入却只增加了=21250-21000=250元,扣除食材成本后的盈利=250-600=-350元。借助互联网平台导流后,餐厅每天反而少赚了350元,这究竟是为什么?    真相是,大多数购买平台优惠的消费者,本来都是可以全价消费的客人,在已经到店的情况下购买平台优惠,直接拉低了门店的利润。有人或许会反驳,平台还是给餐厅多拉了10桌人,这应该也算导流吧!我认为,这10桌客人,多数是曾经光临过的老客人,按照65%原则,至少有6-7人是老客。也就是说,餐厅通过互联网平台,有47个老顾客购买了优惠,3个新顾客购买了优惠,餐厅因此每天少赚了350元。这就是为什么餐厅的团购、优惠券占比越高,“死”的越快的原因。    假如以上案例成立,这家“可怜”的餐厅,通过互联网平台出售50份优惠,实际只带来3个新客人-“流量”;然而却向平台导入了47个老客人-“流量”,并为此付出了“工作量增大、利润减少”的代价。这是每天发生在餐厅与互联网平台之间的故事,为什么诸多餐厅经营者依旧看不清现实呢?这是因为餐饮是一个粗放经营的行业,门店的信息化水平很低,经营者既不了解哪些是老客人,哪些是新客人,也算不清楚毛利与纯利、新增收入、新增利润的变化。在这样一个没有“精细化管理”的行业,大多数经营者都是凭感觉做生意,只有等数月过后,兜里的钱逐渐减少,他才会醒悟,可惜为时已晚。    今天我们讨论流量的问题,实际上是想提醒餐饮老板们,失败的原因不是敌人太“强大”,而是自己太“弱小”。没有数据化、精细化、客户导向的经营能力,你会一直处于“信息缺失”的迷途中,你会一直被人“忽悠”而没有辨别是非的能力,你的生意会一直“风雨飘摇”,盈利会“遥遥无期”。    各位餐饮老板,不要再相信线上向线下“导流”的美丽谎言,你的餐厅位置决定了你流量的90%,不要再向线上互联网平台要“流量”了,提升信息化、数据化、客户管理的能力,通过精细化管理、持续创造利润才是硬道理!

本文内容来源于:中华餐饮网 责任编辑:安迪

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